優秀な営業がしている売る方法
人が商品を買うときの心理的プロセスは
・贅沢品 ＝ 直感的浮揚−心理的割引分
贅沢品は、直感的浮揚が心理的割引分を上回ったときに売れます。
・必要品 ＝ 比較検討 ＋ 自己記憶
必要品は、「購入する」という前提があり、そのうえで、比較検討と自己記憶を加点・減点して、総合点が最も高かったものが売れます。
贅沢品が売れるとき
贅沢品を売るコツは、「心理的割引」を上回る「直感的浮揚」と、そのための道筋をどのように作るか、ということだといわれています。
必要品が売れるとき
必要品は違う心理的プロセスを経て売れます。「比較検討＋自己記憶」加点・減点した結果、買う商品が決まった時、必要品の売れるのです。
料金や形態などの基本的な比較検討材料があるうえで、買って良かったという好印象を残せるか、購買時に思い出してもらうかが勝負になります。
大きな加点要素として、原料や産地などが消費者の関心事となるでしょう。
贅沢品はストーリーで話せ
贅沢品を売るにあたっては、エッジの加減とそこに至る道筋、ストーリーを作ることが重要となります。高級車や高級住宅など、相手にビビビッとこさせないといけない商品やサービスを扱う場合、相手が共感してくれるストーリーをどれだけもっているか、商品の売りである要素をつなぎ合わせて話ができるかが大事なポイントになります。
テレビドラマの家を売るシリーズなど、が良い例だと思います。(2019年1月現在、水曜日放映していますね)
真実のストーリーを作るためには、商品や自社についての知識が不可欠です。さらに、製造、企画、物流、宣伝など、いろいろな分野の社員と情報を共有し、思いやいきさつも語ることができれば顧客の数は飛躍的に増えていくでしょう。
ブランドを守り、それを維持していくために、安易に流されないという強い姿勢も、ストーリーで伝えれば必ず共感を得られるはずです。
営業マン自身が共感でき、その気持ちが顧客に伝わるよう、情報を整理して加工し、ストーリーを語れるまで出来れば良いです。
必要品は抽象度を自在に操れ
必要品を売る場合、抽象の梯子を渡らせる技術、つまり、抽象度を上げると何になるか、具体的な用途に落とすと何になるかを考える分析眼が必要になります。
必要な情報が一番集まるのは、顧客と対面してセールスを行う営業部です。
そのまま無理な勝負を強制し続けると、商品を押し込んだり、接待などの人間関係で強引に売ったりする能力ばかりが強化され、顧客と競合の微妙な変化を感じ取る能力がどんどん奪われていきます。
誰に対しても、用意された同じストーリーで語ってしまう発想に陥ると、相手の欲しいものが見えなくなります。
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