結果を出し続ける営業は総じて事前準備がきちんとしている。
いつも結果を出し続ける営業とそうでない営業はどこが違うのか。それは、すでに商談前の準備で「大きな差」が結果を出す営業は商談前の事前準備をしっかり行う
“結果を出し続ける営業は商談直後にしっかり振り返りをし、残念な営業は振り返りをしないか、しても深く振り返りをすることはない”
また、その結果“振り返りに徹底して取り組み続けることが、営業自身の能力の開発や向上につながり、結果をより早期に出せるようになること”、ひいては“結果を出し続ける営業になれる。
結果を出す営業は早々に準備しプレゼン当日に臨む
提案を仕上げるまでの“事前準備の早さ”も、結果を出し続ける営業と結果を出せない営業の差でもある。
顧客に自社のサービスや企画を提案できるプレゼンテーションの機会を得たとして
結果を出し続けられない営業は
プレゼンテーション直前の当日に仕上がる(人数が少ない、チームのメンバーそれぞれが多忙を極めている)にせよ、プレゼンテーションの完成が遅い
結果を出し続けられる営業は
プレゼンテーションを手がけると、プレゼンテーションの数日前、遅くても前日までには既に完成している。そして、プレゼンテーションの練習や質疑応答の事前準備等に充て、プレゼンテーション当日に余裕を持って臨むのだ。
・準備のスケジュールは、営業の手腕次第でどんどん遅れてしまう
・協力してくれる社内のスタッフの作業時間や休息時間を確保するのも営業の手腕である
・顧客のニーズや意図を正確に把握することが、成功の第一歩である
・顧客が求めていること以上の魅力的な提案をできれば、受注に至る可能性が高くなる
・コンセプト作りやマーケティング、コミュニケーションプラン、見積もりおよび契約の考え方などあらゆることを自分で考え、実際に経験をたくさん積むことで、ようやく素晴らし成果を効率良く上げるようになる
営業は顧客のことを最もよく知る立場にいる
さまざまな業務においても、営業が社内外のスケジュールの調整や社内のスタッフのアサインなどをハンドリングするケースは多く、案件ごとにマネジャーとしての役割を求められる。それは、営業が顧客の最前線に立ち、「顧客のことを最もよく知る立場」にいるから営業は
・プロジェクトのマネージャーであること
・社内のスタッフに“いかに気持ち良く仕事してもらえるか？考える
結果を出す営業になりたければとにかく経験を積むこと
窓口である営業は、顧客の不明瞭な言葉一つ一つにしっかりと定義を与え、今回の顧客はここが課題だ。だからその解決のためにこのゴールを目指すと意図と方向とゴールを明確に示すことで、初めてチームが動き出す。
結果を出し続けている営業は、実は自分でプレゼンテーションのスライドを1人で作ることもできる。結果を出し続けられる営業が他の人にプレゼンテーションの作業を依頼していることが多いのは、自分が他の顧客対応もあって忙しいから、結果的に他の人にお願いしているという状況が多いのだ。
腕の良い、結果を出し続ける営業になりたければ、さまざまなことをたくさんできるようになる必要がある。少なくとも他の職種が何をやっているのか、その作業内容、重要な点くらいは把握し、とにかくさまざまな経験を積み、マーケティングや顧客心理を勉強することは欠かせない。一朝一夕に実現できないから、いち早くこのようなことに取り組み始め、継続するしかない。
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