売りまくる営業はプロセス重視! トップ営業マンは場当たり的にならない!!!

売りまくる営業はプロセス重視!
トップ営業マンは場当たり的にならない!!!
できる営業は手を抜かず、お客様の興味を惹くトークテクニックを持っています
北川景子さん主演のドラマ家売るオンナの逆襲のようにです
販売と営業は別の仕事
*訪ねてきたお客様にセールスを行うのが販売員
*自ら顧客を開拓し、セールスを行うのが営業マン

トップ販売員は、お客様が来店したときに、店に入ってくる速度、身なり、お連れ様のあるなしなどから、購買意欲と購買可能性を一瞬で判断
いけると判断すると、観察の対象として捉えるが、厳しい」判断すると自身の忙しさ次第ではそのお客様を放置する
購買意欲のありそうなお客様の観察は重要で、どんな商品を手にしたか、何を目線で追っているのかを見ます
お客様の接客中であっても、観察して記憶にとめ、その時の表情、仕草、値段の確認具合など、どのような商品を望んでいるのか、見当がつくまで観察します
そのお客様のそばにいるようにして、声がかかるのを待ちます
お客様の望みそうなものが特定できたら、その商品が店のどこにあったか、サイズはなど記憶を手繰り、その記憶を頼りに、声がかかったときに薦める順番まで決める
薦める順番は、顧客の望むストライクゾーンのど真ん中より少し高め(高価)なものから、がセオリー

できる不動産屋は、いろいろ要望を聞いたうえで、
1軒目には、希望地域の希望価格帯の中から、絶対にその人が選ばないだろうなという部屋、イケてない物件を紹介し、この地域は、物件がよく動き、出モノはほとんどない。あってもすぐ動きますと言う
がっかりした相手に対して、もう1軒だけお付き合いいただけませんか?
今度は、条件にかなり近いイケている物件に連れて行き、たまたま、今この物件がキャンセルになり、空いたと連絡が入ったのですが、この物件はいかがでしょうか?
借りる気持ちがある人のほとんどはここで決めます
ここで決まらなければ、お客様のこだわりポイントに立ち返り、特徴のある物件に誘導し、3軒目に案内し、もうあまりほかの選択肢はないと、希少価値をちらつかせ、2軒目とうまく比較させ、この3軒目までで決める

トップ営業マンはどうでしょうか?
営業は、販売と違い、顧客がお店に来てくれませんので、基本的にアポイントがあるなしにかかわらず、こちらから訪問する
そして初めて会う顧客(候補)に対面しますが
社名が広く知られている大手企業ならいざ知らず、
多くの営業マンは、名の通っていない中小企業に所属していて
先方は、有益な出会いを求めている一方で、
あまたの営業マンの攻勢に辟易しているので、初対面の瞬間、ほんの3~5秒の間に最初の一言を聞くべきかどうかを決めます
合格になった人の中から次の1~2分の間に、さらに真剣に話を聞くべき相手なのかを見極めます
最初の3~5秒で顧客(候補)側は、営業マンの目つき、話し方、身だしなみ、姿勢、声のトーンから、信頼できるかどうかを直感的に判断し、クリアした相手に対しては、次の1~2分の間に、その営業マンや所属する会社が自分にとっていい情報を持っているか、ほかの営業マンに比べて好意を持てるかを話す言葉で判断する
(この言葉に説得力や熱意があるかが、大きな分かれ目)
最初の数分間にその営業行為のほとんどが凝縮し、顧客の共感を得る行為が卓越している人たちがトップ営業マンになれる
この最初の段階で、ほかを大きく引き離せば、成果までスムーズになりますが、トップ営業マンは、ここから成約までは決して気を抜かない
このあと顧客が決断する理由を作ります
決裁ルートも確認、本当に決定権があるのは誰かも聞きだし、提案する対象、順番を決めます
2回目の訪問時に提案をするための要素を聞きだし、提案時には顧客の期待を超える提案をして、次の段階を目指します
トップ営業マンは、こうした正しいプロセスがあり、たとえ目の前の相手がその提案、いいねといっても、そこで終わるケースが多いのです
担当者のいいねどまりになる!
私はいいと思ったのですが、上がウンと言ってくれなくてと、詰めが甘い営業マンは、担当者のいいねどまりになるのです
優秀な営業マンはいいねをもらった後も、成立するまでのプロセスで手を抜かず、目的に向かって自分や顧客の集中力を切らさないで、いつの間にか、顧客と同じゴールを目指す構図を作ってしまうのです
一緒に、問題を解決しましょうと、そんな気持ちを共有できれば、話は前向きに進みやすい
仕事ができる人はプロセスを重視し、最後まで気を抜かないです
顧客の要望を正確に捉え、成約に至らせているトップ営業マンの手腕がすばらしいのは言うまでもないですね